これで巻き返せ!コロナ禍のアパレル業界における必殺DX

こんにちは!SPECTRUM株式会社です。
私たちは「理解りづらいを、わかりやすく 興味深く」を理念に活動しているデザインコンサルティング会社です。

新型コロナウイルスの拡大で、これまでオフラインを軸にしてきたアパレル業界の事業環境は大きく変化しました。これを機に変化に対応するべく対策を講じてきた企業と後回しにしてきた企業では収益の差が広がっていく一方です。今回はそんな状況から巻き返すべく、これから始めても遅くないアパレル業界におけるDXの必殺テクニックを伝授します。

1. データ・ドリブンな風土へ

まず整備するべきこととして挙げられるのはデータの可視化です。これまでオフラインのショップ店員の勘や経験則から購買率・リピート率を上げる工夫をしてきたが、店舗営業を縮小しなくてはならなくなったことでEC化を推進する必要があります。

EC化、そしてECでの売上増加を目指すには、オフラインのショップからオンラインのECが主戦場になるため、ECにおける変数を明らかにする必要があります。その変数を明らかにするわかりやすい手法としてKPIツリーを作成することをオススメします!KPIツリーとはECへの訪問客数や平均購買額、リピート率などの売上に紐づく変数をツリー状に可視化することです。下の図はアパレルのECにおけるKPIツリーの一例です。

アパレルDX.001

KPIツリーを用いて変数を可視化し、各KPIのデータを抽出することでどのKPIを強化すれば売上に貢献するかが明確になります。そしてデータ・ドリブンな風土が一般化することで担当者の経験値が浅くても業務を推進することが可能になり、再現性が産まれます

2. OMOを意識しよう

EC化が加速したとはいえ、オフラインの店舗で比較検討をしたい顧客は数多くいるでしょう。しかしせっかくECではデータ・ドリブンな風土ができたのにオフラインでその成果を活かせないのは非常にもったいないです。そこでオススメしたいのがOMOです。OMO「Online Merges with Offline」はECなどのオンラインと店舗のオフラインを融合させるという考え方です。下の図はOMOを用いた事業運営のイメージを可視化したものです。

アパレルDX.002

スマホやPC(オンライン)で商品を見つけ、店舗(オフライン)で試着をして、着心地をレビュー(オンライン)する。オンラインとオフラインのいいとこ取りができるのがOMOと思って頂けるとわかりやすいと思います。

3. パーソナライズで購買率を上げよう

データ・ドリブンな風土になり、OMOが整ったら、残りは売上を加速するのみです。オフラインで購買率を上げる工夫は店員による接客やセールに関するチラシ配りが挙げられるでしょう。ではオンラインで購買率を上げる工夫は何でしょうか?答えはメールやチャットでのパーソナライズです。パーソナライズとは、顧客のデータや深層心理に合わせて、適切な「オンライン接客」をすることです。

今回はベイクルーズ社のデータから効果が上がりやすいパーソナライズの方法をお伝えします。

・「お気に入り登録」×「在庫通知」
ECでの商品お気に入り登録者へ、在庫数が残りわずかになったことを通知
・「閲覧落ち」×「在庫通知」
直近1週間に同じ商品を3回見たが購入しなかった人へ、在庫数が残りわずかになったことを通知
・「お気に入り登録」×「値下げ情報通知」
ECでの商品お気に入り登録者へ、商品の値下げ情報を通知

参照:https://netshop.impress.co.jp/node/8479

上記からわかることは、パーソナライズを通して在庫が少なくなったことを伝えると購買率が上がりやすくなる傾向があるようです。

最後に

今回はこれから始めても遅くないアパレル業界におけるDXの必殺テクニックをお伝えしました。どの施策も一朝一夕で取り組めることではありませんが、今日から始めることで、より早く競合との差をつけることができるでしょう。

最後まで読んで頂きありがとうございました!

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